侨述十年 丝路有约 | 王海林：深耕国际会展行业，让中国品牌闪耀在“丝绸之路经济带”上

2000年，我初到阿联酋，那时的中国掀起了即将加入世贸组织而产生的“外贸热”，加上主修的是外贸英语，所以我把职业锁定在国际贸易方向。  刚开始并不顺利，一年后我入职的公司就濒临倒闭，摆在我面前的难题是：我该何去何从？  

考虑到在阿联酋的一年，和当地人、当地政府打交道积累了一定的人脉，我决定还是留在阿联酋。我发现当时包括阿联酋在内的中东地区石油产业兴盛，但制造业基础薄弱，当地人对各种轻工产品需求旺盛，而此时的“中国制造”正处于潜力无限的蓝海市场，“走出去”的少之又少，他们有这个意愿，但大多碍于繁琐的审批程序和对中东的刻板印象而踌躇不前。  

针对这个痛点，我想是不是可以当一座桥梁，为这些有意愿出海的企业提供“保姆式服务”，从办理护照、签证到做海外调研、评估，为他们解决后顾之忧。  

抓住这个想法后我就着手准备，和团队创立了中东国际展览集团。第一年起步艰难，只有十几家中国企业来国外参展并顺利签单。还记得那是首次组织中国企业出海参展。2001年在迪拜汽车配件展筹备阶段，我发现这个知名展览并没有中国企业报名。凭借以往积累的客户经验，我着手联络国内汽配企业，介绍“短期出国参展，长期海外订单”的模式，不少负责人被这个想法打动，最终有7家中国企业确认参展。  

      在策展过程中，我采用“一站式服务”的业务模式。7家企业的参展人多数没有出国经历，从护照、签证、登记到接机、食宿等，我需要全程协助；从汽配展品的物流到回运，我需要沟通；从展览的展位布置到展会现场的翻译，我也需要负责。  

      这样事无巨细的奔波，对我来说是挑战，也是能力的证明。看到2002年春天展览开幕，许多参会者对中企投来好奇的目光，纷纷询问产品信息、驻足观看，再看到中企人员信任的眼光，我坚信了用行动帮助更多的中国企业走出去。 

      20多年来，面对系统性的会展工作，我们从前期策划、招商，到过程中的物流、出境签证，再到现场的布置，甚至包括结束后的跟踪反馈，环环相扣，步步不能出错，就是最大的难度。  

      在没有先例的情况下，我们首先解决了资质合规问题，随后在市场调研中让客户充分信任，认真办好每一场活动。经过十几年的沉淀，口口相传，才得以创立良好口碑。  

      作为中东地区第一家中资展会服务商，现在我们已成为阿联酋、沙特、卡塔尔、巴林、科威特、阿曼、埃及等国多个知名展会的中国独家代理。这是一项创造性工作，更是十几年时光的沉淀。

      创立自有会展品牌

      2013年，我国提出共建“一带一路”倡议，旨在继承和发扬以“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”为核心的丝路精神，推动各国经济社会发展，促进不同文明交流互鉴。  

      乘着“一带一路”倡议的东风，我的事业有了与时代双向互动的机会。我决心带领团队创立自己的会展品牌，帮助中国企业把优质的商品推广到更多“一带一路”沿线国家，“中国贸易周（China Trade Week）”就在这种情况下应运而生了。  

      初创时，我们面临很多质疑。最现实的是，中国的展览行业起步晚，欧美国家几个老牌产业已经走了100多年了，我们要走出国门、在国外成熟市场占据一席之地是个难题。  

      在国际市场运营时，也面临三大核心问题：文化交流差异、签证和物流。任何一个环节出问题，活动就没法推进。

      好在我们搭上了“一带一路”倡议这班列车，签证和物流问题随着互联互通的推进迎刃而解了。在如何讲好中国故事、弥合文化差异上，我们的工作在不断深入。  

      2015年，在中东的业务逐渐成熟后，我开始布局非洲市场，第一站选取了“海上丝绸之路”的重要节点——肯尼亚。  

      在当地的调研中，我发现虽然已有很多中国商品进入了非洲市场，但是当地人对中国商品存在刻板印象，认为产品档次低、质量差。背后的原因是当地采购商一味追求利润，低成本、高销售残次品，因此对中国产品的偏见随处可闻。  

      针对信息不对称造成的误解，“中国贸易周”提供了一个平台，让境外采购商在这个平台直接和中国供应商进行生意洽谈，省去中间商环节。  

      除了核心的产品展示和贸易洽谈，我们也挖掘具有中国特色的文化，如书法文化作品、非遗作品，在贸易周中展出。在潜移默化中，我们也以一种新的方式来讲好中国故事，践行“一带一路”倡议。 

      2022年来，国际会展活动服务了8万多家中国商客，其中“中国贸易周”十年来的活动，占整体的35%左右。由点到线，“中国贸易周”在阿联酋、肯尼亚、加纳、埃塞尔比亚、摩洛哥、南非、阿曼等国家落地，并计划复制到更多国家去，有望在10年内实现有办展条件的中东非国家全覆盖。

      向下扎根、向上成长

      在新冠肺炎疫情期间，众多在阿侨胞建立“联防联控联保”机制，发起“扶危纾困”行动；斋月期间，积极参加慈善捐款等公益活动，深入劳工营地发放开斋饭，极大地提升了中国侨团影响力，增进了中阿友谊。  

      我作为其中的一员深受影响，一边在阿联酋这片热土兴业发展，一边牵挂着故土家园，尤其是故乡江苏的发展。 2020年，新冠肺炎疫情袭来，导致江苏的进出口数量不同程度下滑，在这种时刻，我们华侨多了一份责任。 

      公司的技术团队以多年累积的近70万中东非线下展商、采购商数据库为基础，迅速开发出了“展贸通”线上云平台。  

      该平台通过图文、视频、直播等数字化形式对展商品牌及产品进行展示，并根据算法描绘精准画像，对访客数据进行展后营销追踪，对接上即时通讯、视频会议预约等多种洽谈模式。  

      “展贸通”线上云平台将线下模式搬到线上，但大家一开始看不到实体物件，不敢直接下单，后来因为一些线下展览企业对我们公司的信任，才一个带一个纷纷参与，逐步获得大家的好评。 

      “展贸通”这个数字化服务平台，也助力了江苏企业与国际商业环境再度接轨，让“云展示”“云洽谈”“云对接”等成为现实。  

      这些举措的成功实施让我对未来充满信心，相信阿联酋将会持续发挥“一带一路”重要通道作用，助力江苏稳抓“一带一路”交汇点建设机遇，不断拓展江苏参与全球价值链的深度和广度。  

      恰逢“一带一路”倡议提出10周年之际，站在历史的交汇处，我也提出一些畅想：一是把握阿联酋及中东非发展大势，做强自身外向型出口企业“一站式服务”平台专业优势，为“一带一路”高质量发展提供坚强支撑；二是发挥自身“桥头堡”“排头兵”作用，深耕当地优势资源，拓展为中小企业服务水平；三是践行文明交流互鉴理念，积极促进与共建国家文化相融、民心相通，讲好“一带一路”成功故事。 

      此外，我将继续拓展“中国贸易周（China Trade Week）”市场，带领和引导更多的中国企业在海外拓展市场，尤其是与“一带一路”沿线国家的交流与合作。

      过去的20年已成为历史，未来到了关键时刻。面对世界百年未有之大变局，我们要向下扎根、向上生长，在国际舞台上展现中国新形象。（图片由受访者提供）